外貿(mào)企業(yè)參加海外展覽的積極性越來(lái)越高，無(wú)論是在歐洲、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，還是在發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)，都能看到中國(guó)企業(yè)的身影，但是有些國(guó)外參展技巧如果能夠正確把握，其參展?fàn)I銷效果將大大提升，本文就外貿(mào)企業(yè)國(guó)外參展技巧進(jìn)行闡述。

　　1、展位布展攻略

　　選取有利位置和展位，往往會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。一般來(lái)說(shuō)，參展企業(yè)越早提交申請(qǐng)，越容易選到好的位置，好的位置一般在入場(chǎng)登記區(qū)，開幕式兩側(cè)、入口正門口、出口門口及兩側(cè)，或者靠近餐廳、休息區(qū)及主干道兩側(cè)的展位。同時(shí)要避免選擇柱子，死胡同，燈光暗淡地區(qū)。展位設(shè)計(jì)不能堵住一側(cè)通道，降低天然優(yōu)勢(shì)，所以展位要進(jìn)行整體造型設(shè)計(jì)。標(biāo)準(zhǔn)9平方的展位，只需把展品擺放整齊，這適合小企業(yè)，有利于初次參展。大型展位則需要使用構(gòu)架支撐的展板，桌面電子展板，圖片面板的配合形成企業(yè)產(chǎn)品長(zhǎng)廊，讓參觀者駐足并留下深刻印象。

　　企業(yè)在布展設(shè)計(jì)時(shí)可以選擇4-5種暢銷產(chǎn)品，或突出新品特色，同時(shí)布展的圖片盡量突出

　　“新”的特色，并用事實(shí)，數(shù)據(jù)說(shuō)話傳達(dá)給顧客信息。展位空間設(shè)計(jì)要寬敞引導(dǎo)顧客進(jìn)入，不要使用過(guò)多座椅在門口限制人流進(jìn)入;在文字描述部分要契合展會(huì)主題，如新能源，環(huán)保主題等;展位要注意顏色的運(yùn)用，冷色系顯得展位專業(yè)素養(yǎng)強(qiáng)，暖色點(diǎn)綴可以凸顯賣點(diǎn)，吸引眼球。展位的燈光選擇照明亮度顏色與產(chǎn)品或模特相契合，還可充分運(yùn)用動(dòng)態(tài)的展品達(dá)到吸引客戶的作用。

　　2、產(chǎn)品廣告與產(chǎn)品演示策略

　　如果企業(yè)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可以在“展覽會(huì)會(huì)刊”上刊登廣告，標(biāo)明展臺(tái)號(hào)碼，能吸引更多買家的到來(lái)。也可以在商展中使用行業(yè)研討會(huì)或者技術(shù)講座的方式，還可以直接演示產(chǎn)品的功能。一般提交費(fèi)用后，主辦方會(huì)提供會(huì)議室和基本設(shè)備，可以利用此資源邀請(qǐng)客戶參加，舉辦推廣演示會(huì)，詳細(xì)介紹企業(yè)新產(chǎn)品的新技術(shù)，展示期間可以利用模特、魔術(shù)等文藝形式吸引客戶駐足。在產(chǎn)品演示中可以使用贈(zèng)送禮品的方式，加強(qiáng)推廣，要注意與公司的科技或者環(huán)保形象符合，比如選擇環(huán)保袋子、地圖手冊(cè)或節(jié)能產(chǎn)品。針對(duì)老客戶，一定寫上對(duì)方的名字，并準(zhǔn)備特殊的禮物。同時(shí)，可以利用掛繩，胸卡，服裝等為公司宣傳，如果喜歡綠色農(nóng)產(chǎn)品就可以選擇白色綠色系套裝，契合產(chǎn)品主題;展示中還可以借助示范實(shí)操手段展示，如果是食品可以現(xiàn)場(chǎng)試用，并準(zhǔn)備便利包派出去。

　　3、與客戶溝通菜略

　　在溝通接待時(shí)，要邊介紹產(chǎn)品邊挖掘?qū)Ψ叫枨?，比如，可以互換名片的方式，了解對(duì)方背景，了解對(duì)方是否和其它公司有意向，包括沒(méi)有繼續(xù)的原因是什么?我方公司能否滿足條件?所以溝通一定要雙向互動(dòng)，才能有的放矢，不是老外一搖頭，我們只有降價(jià)一招。問(wèn)題詢問(wèn)時(shí)要深度廣度結(jié)合，要讓客戶對(duì)自己的產(chǎn)品有興趣。比如，有一個(gè)業(yè)務(wù)員接待一位新西蘭的客戶就坦誠(chéng)地告訴他，我們跟你們的

　　***公司合作過(guò)，通過(guò)了IS02000質(zhì)量檢測(cè)符合當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)，并詢問(wèn)對(duì)方是否是關(guān)注苦瓜甙的純度和提取工藝，這樣這位客戶就知道這個(gè)業(yè)務(wù)員很了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，就很愿意討論具體的購(gòu)買業(yè)務(wù)了。業(yè)務(wù)人員在溝通時(shí)，要針對(duì)生產(chǎn)商和零售商要從生產(chǎn)能力和渠道建設(shè)不同的角度去展示產(chǎn)品，盡量少講多演示，讓客戶有真實(shí)感受，建議使用“虛擬仿真技術(shù)”來(lái)展示。在強(qiáng)調(diào)利益時(shí)，可以用老客戶口碑，獲獎(jiǎng)證明等推入，建立信任，激起購(gòu)買興趣。同時(shí)要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，認(rèn)真回復(fù)，坦率言明優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，或使用肢體語(yǔ)言，提高認(rèn)可度，如微笑、眼神等，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)闹貜?fù)，表明認(rèn)真態(tài)度。

　　4、展后聯(lián)進(jìn)策略

　　展后對(duì)銷售線索的跟進(jìn)，主要是先通過(guò)電話、電話、郵寄反饋表，電子郵件等重新確定其購(gòu)買興趣和需求。對(duì)待高匹配度的客戶可以寄送致謝卡片，公司網(wǎng)站鏈接，提供專屬服務(wù)，寄送樣品，并保持緊密聯(lián)系;針對(duì)潛在客戶，也就是該客戶可能已經(jīng)有固定的采購(gòu)對(duì)象，但是希望能夠有多方來(lái)源，這樣的客戶最好在三周內(nèi)回復(fù)，精準(zhǔn)進(jìn)行后期營(yíng)銷跟進(jìn)。對(duì)于我們發(fā)過(guò)去的郵件，有的是禮貌地婉拒郵件，也不要喪失信心，可以鼓勵(lì)對(duì)方訪問(wèn)我方網(wǎng)站：而近期沒(méi)有采購(gòu)計(jì)劃，但是未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)購(gòu)買可能的，也要每一個(gè)月保持聯(lián)系，節(jié)假日發(fā)送卡片。

　　在我們進(jìn)行追蹤時(shí)，會(huì)發(fā)生客戶不反饋的情況，一個(gè)星期后可再發(fā)一次，內(nèi)容重新編輯，并提醒對(duì)方在參展中提到的信息。如果半個(gè)月后仍沒(méi)回復(fù)，要思考不感興趣的原因，所以需要打電話詢問(wèn)一下，或者在郵件中附加一句“If you do not wish to receive this email，please indicate in the receipt(如果貴公司不希望收到此封郵件，請(qǐng)?jiān)诨貓?zhí)中說(shuō)明).”，以此來(lái)測(cè)試客戶的反應(yīng)。最壞的情況是客戶沒(méi)有反應(yīng)，這時(shí)就要把潛在客戶降級(jí)，但也要輸入數(shù)據(jù)庫(kù)，每一季度或者半年追蹤一次，下一次參展時(shí)，向其發(fā)邀請(qǐng)函。

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